怎样说服一个人?
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我们在工作和生活中,都遇到过这样的情况,有时候,明明你的论据很丰富、逻辑很严谨、事实很确凿,可你就是说服不了坐在你对面那个人。这是怎么回事?说服一个人有这么难吗?其实啊,往往这是因为我们忽略了说服力的一个关键因素,那就是要调动故事思维。用故事来说服人要比用论据和逻辑来说服人更能打动人。

怎样说服一个不可能被说服的人?


乍一听,你可能觉得有点矛盾。但是,假如你有一点辩论的经验,你就知道这是怎么回事了。


你看,在辩论赛场上,对手就不可能被说服。回想一下,你有没有见到过一方辩手被说服,认输的情况?没有。因为坚持观点,是他们的本职工作。即使明知道自己错,他也绝不可能认输,而且还会想尽办法攻击你的观点。


在生活和工作里,其实也有类似的情况。比如公司竞聘、政治竞选,或者其他因为根本利益诉求不同导致的冲突。在这些情况下,就算你的道理讲得再好,故事说得再感人,对手也不可能被说服。毕竟,成年人的世界,让人让出利益,哪有那么容易?


面对这种情况,你就应该向辩论选手学习了。在赛场上无论对手如何不服输,总会有胜者赢得比赛。今天我们就来解码辩手的智慧。


辩手们的智慧总结起来主要有三个关键控制点。接下来,我们一一来看。

明确说服对象


第一个关键控制点叫做,明确说服对象。也就是你要搞清楚你到底是要说服谁。


在辩论中,很多人都容易犯一个错误,甚至很多专业辩手也会犯。那就是,在一开始把说服对象给搞错了,他们认为对手就是说服对象。我不搞定对手,我怎么赢?所以,整场辩论我就得努力去寻找对手的逻辑漏洞,然后想办法说服他。


但可惜的是,这个想法多数情况下行不通。要知道这可是赛场,对你的对手来说,坚持观点是他的本职工作。他明知道自己是错的,也不可能被你说服。


那真正的说服对象是谁呢?是第三方,也就是裁判和观众才是真正的说服对象。如果你打动了他们,让他们站在自己这边,这个时候,对手服不服气还重要吗?


假如说传统的沟通是水平说服,也就是说服对面那个跟你处在同一水平线的人。那么辩论就是向上说服,搞定这个场景里,拥有最高权力的人。所以,千万不要在没有第三方的情况下去尝试一对一地说服你的对手。记住,文无第一,武无第二,光凭一张嘴让对方放弃自己的利益,哪有那么容易。


所以,你必须选择一个有第三方的场合。而且这个第三方,一定要掌握更高的权力。只要他站在你这边,你就能赢。
比如,老公跟老婆吵架,丈母娘就是第三方。辩护人和律师辩论,法官和陪审团就是第三方。公司竞聘,评委会是第三方。总统竞选,选民是第三方。甚至更夸张点,哪怕是在办公室里拌嘴,也要赶上人多的时候。在微信上吵架,也要在群里吵,因为人多也是一种力量。总之切记, 在没有裁判的情况下,不要张口。要节省精力,等到有第三方在场时,再发出关键一击。
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顺便多说两句,你可能以为辩论是一种正面对抗,硬碰硬的技术。但现在,你发现恰恰相反,辩论其实是一门借助外力,迂回取胜的技术。它的核心,就是把一对一的混乱纠缠,变成一场规则明确的博弈。

放大重要性


说到这,你可能觉得咱们今天有点跑题,辩论和故事好像没关系。其实不是。这就牵扯到辩论的第二个关键控制点,叫做放大重要性。这是辩论最重要的技巧,也是最需要讲故事的技巧。


刚才第一个控制点,我们清楚了,我们不能把太多精力放在证明对手是错的上,因为对手是不会服输的。那我是不是就没办法战胜对手了?当然不是,虽然你不能证明你比对手对,但是你可以证明你比对手重要。这是为什么?很简单,只有你比对手更重要,你才是舞台的焦点,周围的人才会人把心思都放在你身上,观众才更容易被打动。所以,接下来,你要做的就是放大自己的重要性。


放大重要性,主要有两个方法。

在你观点的基础上,说一个你自己明知道很夸张的事情,把人们的注意力吸引过来。当大家的注意力都集中在你身上,对方就显得没那么重要了。


这么说可能有点笼统。咱们说个具体的例子。特朗普在当年竞选时,说过很多夸张的话。其中比较有名的一句是,要在美国和墨西哥的边境线上,建一座长城,彻底解决移民问题。


显然,这个计划一听就不靠谱。况且,就算要加强边境控制,也不一定要修墙,有些地方可以用铁丝网,有的地方可以用电子巡逻系统。不管是从政治还是从技术角度看,这个观点都不明智。


那么,他为什么要这么说呢?有人说他是故意博人眼球,也有人说他太极端。这些推测都不完全准确,特朗普其实是在用夸大其词的言论,传递一个信息,那就是边境问题很重要,他非常重视。


当然,这种不着调的言论会引来批评,但其实这恰恰是特朗普想要的。你看,人们想批评特朗普,就一定得批评他建长城的言论,而批评这个言论,就必须得提到移民问题,而移民问题被提及得越多,就越会引起人们的重视,大家会不自觉地把它放大,会觉得移民问题太严重了,必须引起重视。对于这么严重的移民问题,谁最重视呢?显然,是那个恨不得为此建长城的特朗普。


说到这你就发现了,这个夸张其实是激活了一个闭环。大家每批评一次特朗普,就等于让这个闭环循环了一次,这个时候,人们对特朗普的印象就会加深一分。注意,到这一步,特朗普的竞选对手说过什么,说得对不对,已经不在公众的讨论之内了。换句话说,他们已经被挤出擂台了。当台上只剩一个人,赢的不是他,还能是谁呢?
再比如,芬兰有个政治家,在电视辩论里,也用过类似的方法。他的对手,是一群激进的环保主义者。他是这么说的,假如环保做得太过,这也不能干那也不能干,会引发很多副作用。就拿吃素来说,本来是好事,但是要是强制的话,就连猫猫狗狗的宠物食品,都至少得跟着涨价20%。


好,听到这你可能觉得,涨就涨,大不了不养不就得了。但是,接下来,这个政治家又说了,假如家里喂不起小猫小狗,家长就不得不把这些可爱的宠物送去安乐死,这得给孩子们的成长造成多大的阴影啊?这些孩子会不会带着这些阴影过一辈子,将来会怎么样,那可就难说了。


很明显,他也是通过刻意夸张,激活了一个反应链。本来孩子的心理健康,跟激进的环保主义者没多大关系,但是他这么一说,大家都觉得,这个风险太大了,为了避免万一,还是听他的吧。

比如,结婚该不该送红包?假如聚焦在问题本身,很难争出个结果。这时,你就需要把红包抽象化。假如你支持送红包,你就可以把红包抽象成爱、友情、祝福。当朋友结婚,我们应不应该表达爱与祝福?应该。爱与祝福可比红包重要多了,所以你的论点成立。假如你认为不该送红包,就可以把它抽象成人情世故。在结婚、真爱面前,应不应该掺杂人情世故?不该。人情世故可比结婚、真爱低级太多了,所以你的论点也成立。


你看,无论红包象征着祝福还是人情世故,你现在的观点都比原来单纯地讨论红包,更受观众瞩目,更受重视。


再比如,有个非常有名的例子。当年乔布斯想游说百事可乐的市场总监加入苹果。他说的是,你是想一辈子卖糖水,还是跟着我改变世界。你看,乔布斯把百事可乐,这么成功的一款产品,抽象成了糖水。它一下就变得无关紧要了。这句话的煽动性,也因此上升了一个层级。


好,以上是第二个关键控制点,放大重要性。我们介绍了两个方法,刻意夸张和抽象化。

管理失败


第三个关键控制点,叫做管理失败。


我们都知道,辩论总会有输赢,而你当然不会是那个常胜将军。但是,如果最后观众与评委认定你的对手赢得了这场辩论,这是否意味着你就输掉了呢?


当然不是。你输的可能只是观点,但你这个人还没输。在辩论场上,有两个奖项。第一个是胜方,也就是,哪方的观点最终说服了裁判。第二个奖项叫最佳辩手,它评选的是在这场辩论中,表现最佳的人。即使是输的一方,同样可以产生最佳辩手。即使你的观点输了,那也不是全盘皆输,因为你还可以向观众和裁判证明你这个人是优秀的。


注意,到这一步,已经不光是说服力的问题,而是上升到一种看待竞争的价值观。以往我们都认为,要赢得竞争,一定要盯住对手,面对面对抗。但是,生活和工作中,很多时候就跟辩论场上一样,输赢的维度不是单一的。你的目标,不仅仅是取得观点上的胜利,同时,你也要在说服的过程中,让自己的能力获得最大化的体现。


这是辩手的智慧。同样,它也适用于我们平时的工作。比如你参加一场竞聘,就算有更强劲的对手,你明知胜算不高。但还是要全力以赴。在竞聘中,没准你别的能力会被发掘,获得其他的重用。所以,输得漂亮其实也是另一种胜利。

本讲小结


总结一下,今天的主题是,怎么说服一个不可能被说服的人。我们从辩论中,获得了三个要点:


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